Erfolgsstories
Sie wollen wissen, wie SellingPower arbeitet? Wie wir konkrete Aufgabenstellungen anpacken? Und was unsere Vertriebstrainings und Maßnahmen in der Praxis bewirken? Unsere Erfolgsstories geben Ihnen Einblick in die Herangehensweise von SellingPower und die Wirkung, die unsere Arbeit erzielt.
Erfolgsstory I: Ausbau der Marktposition
Branche: Dienstleistung
Ausgangslage
Durch den intensiver werdenden Wettbewerb im Facility Management wird es für mittelständische Unternehmen immer schwieriger, angemessene Preise durchzusetzen, ohne Aufträge zu verlieren. Unser Kunde hatte einige Projekte und langjährige Kunden an preisaggressive Konkurrenten verloren, wodurch die gesetzten Wachstumsziele akut gefährdet waren. Im Vertriebsteam führte die angespannte Situation zu Aktionismus und egoistischem Verhalten – der Teamgedanke litt spürbar, die Motivation sank dramatisch.
Zielsetzung
- Gewinnung des Vertriebsteams für die Ziele
- Etablierung einer Unternehmens- und Führungskultur
- Entwicklung einer Strategie zur Neukundengewinnung
Maßnahmen
- Entwicklung einer Change Story und enge Einbindung der Mitarbeiter in die Konzipierung des Qualifizierungsprogramms
- Kick-off-Veranstaltung für das gesamte Team mit Event-Charakter
- Etablierung maßgeschneiderter Qualifizierungswege für alle Vertriebs-, Dienstleistungs- und Führungskräfte
- Unterstützung im Tagesgeschäft durch Transfer-Controlling und Coaching
Ergebnisse
- Spürbare Verbesserung des Unternehmensklimas und der Leistungsbereitschaft aller Mitarbeiter
- Vermeidung von internen Reibungsverlusten
- Messbare Steigerung der Akquise-Aktivitäten
- Erhöung der Abschlussquote im Neukundengeschäft durch bessere Verhandlungsführung
- Ertragssteigerung aus bestehenden Kundenbeziehungen
- Steigerung des Bekanntheisgrades
Sie wollen mehr dazu wissen? Die vollständige Erfolgsstory können Sie hier als PDF downloaden.
Erfolgsstory II: Steigerung der Sales-Performance
Branche: Maschinenbau
Ausgangslage
Einer der führenden Hersteller von Kunststoffmaschinen stellte für ein zukunftsträchtiges Marktsegment ein neues Vertriebsteam auf – mit Fachkräften aus verschiedenen Bereichen. Was fehlte, waren klar definierte Abläufe und - ein "Wir-Gefühl". Das drohte sich auf die Leistungsbereitschaft und den Kundenkontakt auszuwirken.
Zielsetzung
Eine Kurzanalyse zeigte, dass die Verkaufsmannschaft sehr technisch und vorwiegend produktorientiert argumentierte. In Verhandlungen mit Profi-Einkäufern fehlte eine klare Strategie. Gemeinsam mit dem Kunden wurden folgende Ziele gesteckt:
- Steigerung des Marktanteils um 10 %
- Entwicklung und Ausrichtung eines effektiven Verkaufsprozesses
- Sicherstellung einer hohen Motivation und Identifikation aller Mitarbeiter
- Qualifizierung des Vertriebsteams in seiner Verhandlungsführung
Vorgehensweise und Maßnahmen
- Durchführung eines Workshops zur Optimierung aller Verkaufsprozesse
- Gemeinsame Erarbeitung von Verkaufstools und Entwicklung eines Argumentationsleitfadens mit Einwandbehandlungen
- Stärkung der Verhandlungskompetenz durch praxisorientierte Trainings mit Rollenspielen
Ergebnisse
- Spürbar gesteigerte Motivation und Leistungsbereitschaft
- Effizientere Zusammearbeit und stärkere Orientierung an den Vertriebszielen
- Messbar effektivere Abläufe im Verkaufsprozess
- Ausgeprägtes Selbstverständnis als "Hochleistungs-Vertriebsteam"
- Souveränes Auftreten gegenüber Einkaufsprofis
- Erfolgreiche Gewinnung von Neukunden
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Erfolgsstory III: Change-Prozess in dynamischem Umfeld
Branche: Versicherung
Ausgangslage
Nach Neuausrichtung der Unternehmensstrategie stieg zwar der Ertrag, doch der Umsatz im Tagesgeschäft ging zurück. Zudem waren die Vertriebsmitarbeiter durch den Verlust eines Key Accounts demotiviert. Das Ziel, Neukunden zu gewinnen und Umsatz und Ertrag zu steigern, schien gefährdet.
Zielsetzung
- Steigerung der Mitarbeiter-Motivation
- Stabilisierung des Stammkundengeschäfts
- Gewinnung von 40 neuen Kunden mit einem Prämien-Volumen im siebenstellingen Bereich
Vorgehensweise und Maßnahmen
- Präzisierung der Change Story und Konzeption eines 1,5-jährigen Change-Prozesses
- Hoher Einbezug der Vertriebsmitarbeiter
- Entwicklung von Verkaufs-Tools zur Verhandlungsführung und einer systematischen Stammkundenbetreuung und Neukundengewinnung
- Kurze PräsenzTrainings und Workshops sowie virtuelle Turbo-Trainings
- Intensive Begleitung des Außendienstes bei der Zielerfüllung (Training-on-the-Job)
Ergebnisse
- Spürbare Steigerung der Mitarbeiter-Motivation
- Umsatzwachstum im Stammkundengeschäft über Marktwachstum
- Ziele im Neukundengeschäft wurden bereits 9 Monate nach Projektstart erreicht
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